B2B-Commerce mit Shopify

B2B-Commerce mit Shopify

0:00 Geschäftskunden kaufen nicht anders als Privatkundschaft — sie kaufen unter anderen Bedingungen. Eigene Preise, eigene Mengen, eigene Zahlungsfristen, und meistens mehrere Personen im selben Konto. Genau das bildet Shopify inzwischen ab, und zwar auf allen Tarifen. In diesem Modul sehen wir uns an, was das im Detail heißt, wo der Tarif trotzdem Grenzen setzt, wie ein Unternehmen mit Standorten und Rollen abgebildet wird — und was es bedeutet, B2B und Endkundengeschäft im selben Shop zu betreiben.

B2B-Commerce mit Shopify

0:30 Vier Kapitel. Zuerst die Funktionen und ihre Tarifabhängigkeiten — hier liegt die wichtigste Zahl dieses Moduls. Dann Unternehmen, Standorte und Rollen, also die Frage, wie ein Firmenkunde überhaupt abgebildet wird. Danach Kataloge, Preise und Zahlungsziele, wo drei Regeln zusammenwirken und sich gegenseitig blockieren können.

0:49 Und zum Schluss das Zusammenspiel mit dem Endkundengeschäft und den angrenzenden Systemen. In der Übung richten Sie die Federhaus GmbH als Geschäftskunden von Steglicht vollständig ein.

B2B-Funktionen und Tarifabhängigkeiten

1:01 Beginnen wir mit der guten Nachricht — und mit der Zahl, die sie relativiert. Shopify B2B steht auf allen Tarifen zur Verfügung. Das ist neu und wichtig, denn lange war B2B ein reines Plus-Thema. Die Unterschiede liegen jetzt im Umfang: Auf Basic, Grow und Advanced sind bis zu drei aktive Kataloge über alle B2B-Märkte hinweg möglich.

1:22 Mit Shopify Plus sind es unbegrenzt viele, dazu die direkte Zuordnung zu einzelnen Unternehmensstandorten. Drei Kataloge — diese Zahl sollten Sie sich merken, denn sie entscheidet darüber, welches Preismodell Sie überhaupt fahren können. Drei Zeilen, und jede hat eine praktische Konsequenz. Kataloge: bis zu drei gegenüber unbegrenzt.

1:43 Zuordnung je Standort: nicht direkt gegenüber direkt möglich — das betrifft Kunden mit mehreren Niederlassungen und unterschiedlichen Konditionen. Und Anzahlungen und Teilzahlungen gibt es nur mit Plus. Der Satz in der Fußzeile ist die Übersetzung der ersten Zeile ins Praktische: Drei Kataloge reichen für wenige Kundengruppen — nicht für kundenindividuelle Preise.

2:05 Wer jedem Kunden seinen eigenen Katalog verspricht, hat nach drei Kunden ein Problem. Vier Überlegungen. Ein Katalog bündelt Sortiment und Preise für eine Gruppe von Kunden — er ist also von der Idee her eine Gruppe, kein Einzelvertrag. Wer je Kunde einen Katalog plant, stößt auf Basic sofort an die Grenze. Der tragfähige Weg auf Standardtarifen sind deshalb Preisgruppen statt Einzelpreise: Gold, Silber, Bronze, wenn Sie so wollen.

2:33 Und der vierte Punkt ist nüchtern: Ein späterer Wechsel auf Plus ist eine Preisfrage, keine Konfigurationsfrage. Der Sprung ist erheblich, und er sollte geplant und nicht erzwungen sein. Der erste Punkt ist das Versprechen, das der Vertrieb gerne macht: Jedem Geschäftskunden ein eigener Katalog. Das ist technisch begrenzt und organisatorisch ohnehin schwer zu pflegen.

2:55 Der zweite ist die alte Annahme, die nicht mehr stimmt: B2B wird als Plus-Funktion abgetan und gar nicht erst geprüft. Der dritte ist eine Zusage mit Tarifhaken: Anzahlungen werden zugesagt, bevor der Tarif geklärt ist. Und der vierte ist ein Wachstumsproblem: Die Katalogzahl wird beim Start geprüft, aber nicht beim Wachstum — und drei Kunden kommen schneller als gedacht.

Unternehmen, Standorte und Rollen

3:18 Weiter mit der Abbildung des Kunden. Und mit einem Perspektivwechsel: Der Kunde ist eine Firma, nicht eine Person. Für Geschäftskunden werden Unternehmen angelegt, mit eigenen Einstellungen je Standort: Zahlungsziele, Lieferadresse, Berechtigungen der Ansprechpartner, Kataloge, Steuerbefreiungen und Checkout-Einstellungen.

3:38 Das ist eine ziemlich vollständige Abbildung der Realität im Firmenkundengeschäft. Und der entscheidende Unterschied zum Privatkundenkonto: Bestellungen laufen im Namen des Unternehmens, nicht der Person. Wenn die Einkäuferin wechselt, bleibt die Bestellhistorie beim Unternehmen. Das klingt technisch und ist im Vertriebsalltag Gold wert.

3:58 Vier Ebenen, von oben nach unten gelesen. Das Unternehmen ist der Kunde als Firma. Darunter die Standorte mit eigener Adresse und eigenen Konditionen — eine Filiale kann andere Zahlungsziele haben als die Zentrale. Darunter die Ansprechpartner mit Rollen am Standort. Und ganz unten die Bestellung, die im Namen des Unternehmens erfasst wird.

4:19 Der Nutzen dieser Struktur zeigt sich bei jedem Personalwechsel und bei jeder Standorteröffnung: Sie ändern eine Ebene, und der Rest bleibt bestehen. Das ist ein Punkt, den viele nicht auf dem Schirm haben: Die Rechte liegen nicht nur bei Ihnen, sondern auch beim Kunden. Ein Standort-Administrator kann bestellen und Unternehmensdaten pflegen. Andere Ansprechpartner dürfen nur ansehen oder vorbereiten.

4:43 Und Bestellungen lassen sich je Standort als Entwurf erzwingen. Damit entsteht eine Freigabestufe, ohne dass der Kunde den Shop verlassen muss — die Assistenz stellt zusammen, der Einkauf gibt frei. Das bildet den Beschaffungsprozess vieler Unternehmen ziemlich genau ab. Der erste Punkt ist der häufigste Einrichtungsfehler: Der Einkauf bekommt ein persönliches Konto statt eines Unternehmenskontos — und beim Personalwechsel ist die Historie weg.

5:09 Der zweite ist eine Datenfrage mit Folgen: Zwei Standorte teilen sich eine Adresse, und die Konditionen laufen durcheinander. Der dritte ist die Bequemlichkeitsfalle, die wir aus Modul zwei kennen: Alle Ansprechpartner werden Administrator, weil Rollen Arbeit machen. Und der vierte ist derselbe wie damals: Beim Personalwechsel bleibt der alte Zugang bestehen — diesmal auf Kundenseite.

Kataloge, Preise und Zahlungsziele

5:32 Jetzt die Konditionen. Drei Regeln, die zusammenwirken — und die sich gegenseitig ausbremsen können. Ein B2B-Katalog verbindet Sortiment mit Preisen. Mengenregeln begrenzen zusätzlich, in welchen Mengen bestellt werden darf — Mindestmenge, Höchstmenge oder Schrittweite. Und Zahlungsziele legen fest, wie lange ein Unternehmen Zeit hat, eine Bestellung zu bezahlen. Drei getrennte Regeln also, die auf dieselbe Bestellung wirken.

5:59 Das ist mächtig und es ist die Stelle, an der sich die meisten Fehler einschleichen — weil jede Regel für sich sinnvoll ist und erst die Kombination Unsinn ergeben kann. Vier Zeilen, die den Preis einer B2B-Bestellung bestimmen. Der Katalogpreis gilt für diese Kundengruppe. Der Staffelpreis greift ab einer Menge. Die Mengenregel legt Mindestmenge, Höchstmenge oder Schrittweite fest. Und das Zahlungsziel reicht von Net 7 bis Net 90 oder fällig bei Lieferung.

6:27 Das Beispiel in der Fußzeile zeigt, wie schnell es klemmt: Eine Schrittweite von sechs verhindert Bestellungen über sieben Stück — gewollt oder nicht. Wenn gleichzeitig die Staffel bei fünf beginnt, hat die Kundschaft ein Rätsel statt eines Angebots. Ein Zahlungsziel ist kein Häkchen, es ist ein Prozess. Eine offene Forderung ist eine Bestellung, die noch Arbeit macht.

6:50 Jemand muss Fälligkeiten verfolgen und gegebenenfalls mahnen — das ist eine Rolle, kein Nebenbei. Die Buchhaltung braucht die Zahlungsbedingung im Zielsystem, also führt das direkt zur Schnittstelle aus Modul zehn. Und der vierte Punkt ist der kaufmännische: Ein Zahlungsziel ohne Bonitätsprüfung ist ein Kreditrisiko. Sie geben Ware heraus und bekommen ein Versprechen.

7:12 Bei kleinen Beträgen ist das vertretbar; bei einer Büroausstattung für dreißig Arbeitsplätze nicht unbedingt. Der erste Punkt ist der, den die Tabelle eben vorgeführt hat: Staffelpreise und Mengenregeln widersprechen sich und blockieren die Bestellung. Prüfen Sie beides zusammen, nie einzeln. Der zweite ist Bequemlichkeit mit Risiko: Net 30 wird allen gewährt, weil es üblich klingt.

7:35 Der dritte ist ein Compliance-Thema: Die Steuerbefreiung wird am Unternehmen gesetzt, ohne den Nachweis abzulegen — im Prüfungsfall wird das unangenehm. Und der vierte ist Pflegeaufwand, der sich rächt: Katalogpreise veralten, weil sie getrennt vom Hauptsortiment gepflegt werden.

B2B im Zusammenspiel

7:52 Zum Abschluss die Systemfrage. Ein Shop, zwei Kundenarten — und die Frage, welches System bei den Stammdaten führt. B2B und Endkundengeschäft laufen im selben Shop auf demselben Katalog. Das ist ein Vorteil, weil Sie Produktdaten einmal pflegen. Es verlangt aber drei Entscheidungen: Was sehen Geschäftskunden zusätzlich, was bleibt ihnen verborgen, und welches System hat bei Stammdaten die Führung.

8:17 Besonders die dritte Frage wird gerne vertagt, weil sie unangenehm ist — sie betrifft Zuständigkeiten zwischen Vertrieb, IT und Buchhaltung. Vertagen heißt hier allerdings nur, dass sie später unter schlechteren Bedingungen beantwortet wird. Vier Systeme, vier Rollen. Das ERP führt in der Regel Preise, Konditionen und Kundennummern. Das CRM kennt Ansprechpartner und Vertriebsverantwortung.

8:41 Der Shop führt Bestellungen und den Zugang der Ansprechpartner. Und ohne festgelegte Führung entstehen zwei Wahrheiten je Feld — das ist der Satz, der am Ende die ganze Integration beschreibt. Datenführung heißt nicht, dass ein System alles kennt. Es heißt, dass für jedes Feld genau ein System entscheidet, was richtig ist. Alles andere liest nur mit.

9:04 Fünf Schritte. Entscheiden Sie zuerst, welche Kundengruppen es überhaupt gibt — nicht welche Kunden, welche Gruppen. Legen Sie je Gruppe Sortiment, Preislogik und Zahlungsbedingung fest. Prüfen Sie die Katalogzahl gegen die Tarifgrenze, bevor Sie zusagen. Bestimmen Sie die Datenführung je Feld zwischen ERP, CRM und Shop. Und starten Sie mit einem Pilotkunden.

9:26 Das ist der wichtigste Schritt: Ein Pilotkunde deckt die Lücken auf, die kein Konzept vorhersieht — und er tut es freundlicher als der zehnte Kunde. Der erste Punkt ist eine Architekturentscheidung, die man selten zurücknimmt: B2B wird als zweiter Shop gebaut, und das Sortiment läuft auseinander. Der zweite ist der Klassiker aus der Integration: Preise kommen aus dem ERP, werden im Shop aber von Hand übersteuert — danach weiß niemand, welcher Preis gilt.

9:54 Der dritte ist eine Zusage ohne Prüfung: Internationale B2B-Märkte werden versprochen, ohne die Katalogzahl über alle Märkte hinweg zu betrachten. Und der vierte ist der, den jeder Vertrieb kennt: Konditionen werden per Mail gepflegt, nicht im System.

Übung

10:09 Jetzt wird Federhaus Geschäftskunde. Zwei Standorte, zwei Rollen, ein Sonderpreis und ein Zahlungsziel — und eine Testbestellung, die alles belegt. Die Federhaus GmbH hat zwei Standorte und bestellt regelmäßig Stühle und Schreibtische. Der Einkauf soll bestellen dürfen, die Assistenz nur vorbereiten. Vereinbart sind ein Sonderpreis ab zehn Stühlen und ein Zahlungsziel von dreißig Tagen.

10:33 Das ist ein ganz gewöhnlicher Mittelstandsfall — und er enthält alles, was in diesem Modul behandelt wurde: Unternehmen, Standorte, Rollen, Katalog, Staffel und Frist. Die Kunst besteht darin, das nicht als sechs Einzeleinstellungen zu behandeln, sondern als ein zusammenhängendes Konditionsmodell. Das Lernziel: Geschäftskundenkonditionen als Zusammenspiel aus Katalog, Mengenregel, Rolle und Zahlungsziel abbilden. Das Wort Zusammenspiel trägt die Übung.

11:00 Erfolgreich sind Sie, wenn das Unternehmen mit zwei Standorten, zwei Rollen, zugeordnetem Katalog, Staffelpreis und Zahlungsziel steht, eine Testbestellung im Namen des Unternehmens durchgelaufen ist und die Tarifgrenze geprüft wurde. Und wer früh fertig ist, ergänzt eine Mengenregel und prüft ihre Wirkung auf die Staffel — genau die Kombination, die eben im Beispiel geklemmt hat.

11:23 Legen Sie zuerst das Unternehmen mit beiden Standorten und Adressen an. Hinterlegen Sie dann die Ansprechpartner mit unterschiedlichen Rollen — unterschiedlich, nicht identisch; das ist der Punkt. Ordnen Sie den Katalog mit Sonderpreis und Staffel zu. Setzen Sie das Zahlungsziel und entscheiden Sie, ob Entwürfe erzwungen werden sollen.

11:43 Und führen Sie zum Schluss eine Testbestellung durch, bei der Sie Preis, Menge und Frist tatsächlich prüfen. Eine Konfiguration, die nie bestellt hat, ist eine Vermutung. Der erste Punkt ist der Modellierungsfehler dieses Moduls: Der Sonderpreis wird am Produkt gesetzt statt im Katalog — dann bekommt ihn jeder. Der zweite ist die Rollenfalle: Beide Ansprechpartner erhalten dieselbe Rolle, und die Freigabestufe fällt weg.

12:08 Der dritte ist der Regelkonflikt: Die Staffel greift ab zehn, die Mengenregel erlaubt nur Vielfache von vier — rechnen Sie das einmal durch. Und der vierte macht die Prüfung wertlos: Die Testbestellung läuft über ein Privatkonto statt über das Unternehmen und beweist damit gar nichts.